海外FPニュース 2018年1月

FP NEWS Global Roundup

米国のFP会員組織Financial Planning Association(FPA)からのニュースをご紹介します。

FPA: リスク許容度だけではない顧客のプロファイリング方法

 顧客のプロファイリングは、ほとんどのFPが行っているとは言えない業務です。カリフォルニア大学バークレー校のサハル・カリブ教授の新しい調査では、顧客のプロファイリングがFPにとってなぜ必要なのかについて検証しています。
 FPの仕事では、顧客の3つの側面 -顧客のゴール、制約、好み- を理解し、バランスを取ることが大切です。これを高度なレベルで行うには、それぞれの側面を個々に検証し、分かったことを文書化しなければなりません。
 中でもFPが苦心するのが、顧客の好みを理解することです。ここで言う「好み」とは、顧客がどのように世界を捉え、意思決定を行っているかという情動特性及び認知特性を含む包括的な意味を持っています。
 これまでは、顧客のニーズを明らかにするためにリスク許容度を測る質問用紙が使われてきました。しかし、カリブ教授の調査では、これらの質問用紙は不適切であることが多いと指摘されています。顧客が自分のリスク許容度を上手くレポートできなかったりすることもありますし、リスク許容度は定まったものではなく、時間とともに変化もするからです。

    リスクに対する考え方を測るためには、以下の4つの異なる側面に注目しなければなりません。
  • (1)

    リスク要件…顧客のゴールに達するまでのリスクの総量のこと。

  • (2)

    リスク能力…顧客の時間的制約や経済的な資源のこと。

  • (3)

    リスク許容度…カリブ教授の調査によると、これはリスク回避、損失回避、曖昧さ回避など複数の要素で構成されています。顧客に適切なアドバイスを提供するためには、リスク許容度を多角的に理解しなければなりませんが、これらは全て測定可能です。

  • (4)

    リスク認知…これは、悪い出来事が起こる可能性に対しての、顧客の心構えになります。あなたの顧客が楽観的なのか悲観的なのかを知ることは、出来事の起こった前後で、より良いアドバイスをする助けとなることでしょう。

 カリブ教授の調査は、FPが顧客を理解し、その顧客特有のゴールや制約、行動特性に従って適切なアドバイスを行うには、これまでFPが取り組んでこなかった上記の4つの側面に注目することが大切であると示しているのです。

 [出典:2018年1月23日FPA blogより抜粋]

FPA: 顧客を引き寄せるFPの講演、4つのステップ

 多くのFPが効果的なマーケティング手法を見つけられませんが、マーケティング・コンサルタントのエドワード・マーティン博士によると、講演を効果的に使うことが、FPに大きな成果をもたらすと言います。
 FPが話をする場はたくさんありますが、例えば毎週30分、平均50人の聴衆に向けて講演を行ったとすると、50週で2,500人の人に話をすることになります。しかも、質問に答え、握手を交わす・・・年に50回の講演が、どれだけ多くの見込み客との接触チャンスをもたらすか想像してみてください。
 それでもFPが講演を避ける理由は、人前で話をする恐怖に加え、講演が新規顧客を獲得するための偉大なマーケティングツールだということを知らないためでしょう。
 そこで、FPが講演を成功させるために重要な4つのステップをご紹介します。

  • ステップ1:

    スピーカーとなる理由やゴールを知る。
    講演をすることで、あなたが目指すものは具体的に何でしょうか。来年、100人の新規顧客を獲得すること、あるいは10万ドルの収入を得ることでしょうか。具体的な目標は、講演を成功させるために必要な努力に向けてのモチベーションとなります。

  • ステップ2:

    講演の練習は、時間をかけて確実に行う。
    人前で話をする恐怖に打ち勝つには、時間をかけて確実に自信を養う必要があります。これには、小規模のサポートグループやセミナーにおける練習が適しているでしょう。

  • ステップ3:

    いつでも積極的に講演を引き受ける。
    講演は効果的なマーケティングツールになるのだということを常に意識し、積極的に喜んで講演を定期的に行いましょう。

  • ステップ4:

    講演のビジネス面を考える。
    お金をもらって話をする、あるいは新規顧客獲得のためと思って無料でレクチャーする、地域のコミュニティグループ・ビジネスの集まり・組織・企業・カンファレンス・学校・大学等々、多くの場で講演の仕事を得る。様々な方法で自分のスピーチからどうやって利益を生み出すのか考えることが必要です。

 講演が、あなたを名の知れたファイナンシャル・プランナーにし、多くの見込み客へのアクセスを可能にする手段だということを心に留めましょう。講演があなたにチャンスを与え、多くの利益をもたらすのです。

 [出典:2018年1月25日 FPA blogより抜粋]

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